Krok navíc

-- úkol č. 3 --


Co je krok navíc?

Jestliže dokonale znáte svou cílovou skupinu, znáte i její potřeby, touhy a pochybnosti, možná i strachy…
Takže už asi taky víte, že váš klient:

  • Nepotřebuje jen novou pohovku, ale hlavně příjemnější a pohodlnější posezení.
  • Nehledá jen dovolenou u moře, ale hlavně odpočinek a relax.
  • Nekupuje si jen rychlý počítač, ale hlavně čas, který s ním ušetří.
  • Nechce jen návod, jak si ušít tričko, ale hlavně by rád oživil šatník novým originálním kouskem oblečení.

K tomu, abyste udeřili hřebíček na hlavičku a ťali přesně do živého, je absolutně nezbytné umět se maximálně nacítit na cílovku. Pochopit, co skutečně prožívá, co v hloubi duše cítí a po čem doopravdy touží.

DOBRÝ COPYWRITING
je totiž jen do slov převedená dokonalá empatie.

K tomu, abyste psali takové texty, které přesvědčí vaši cílovku, že u vás je na tom nejlepším místě na světě a že si od vás potřebuje koupit i to, co ještě nemáte, je nutné udělat ještě jeden „krok navíc“.

Kam? Do hloubi klientovy duše. Prohrabat se až na dřeň, až k tomu, co se nachází u samého kořene klientových přání a tužeb.

My lidé totiž máme dva typy potřeb:

1. Jedny potřeby jsou takové ty hezké, možná jsme na ně i pyšní, lepíme si je na vision boardy a ochotně je sdílíme na sociálních sítích:

  • Do léta chci zhubnout, ode dneška cvičím!
  • Chodím do kurzů zdravého vaření, kdo přijde na večeři?
  • Zítra jdu na zkoušku z italštiny, držte mi palce!

2. A o těch DRUHÝCH POTŘEBÁCH se sice na veřejnosti nemluví, ale ty to celé ovládají.

  • Jen ať ta vychrtlina odvedle zbledne závistí!
  • To zažívání mi fakt dává zabrat, tak proto asi furt všichni v kanclu větraj!
  • Prostě ho sbalím a hotovo. Tu italštinu zmáknu, i kdybych měla až do konce života jíst jenom špagety!

Ano, ano, to jsou právě ty potřeby, které máme „v hloubi duše“. (Neříkejte, že vy ne.) A přesně ty je potřeba pojmenovat a vytáhnout na povrch.

U našich původních příkladů by to tedy mohlo vypadat nějak takhle:

  • Nepotřebuje jen novou pohovku, ale hlavně příjemnější a pohodlnější posezení.

→ Krok navíc:

- Chce se ve svém bytě cítit jako pán. Už jenom doutníček a sklenku whisky...

- Chce, aby se před sousedy nemusel stydět, až přijdou zase na návštěvu.

  • Nehledá jen dovolenou u moře, ale hlavně odpočinek a relax.

→ Krok navíc:

- Potřebuje nutně zresetovat mozek po pracovním maratonu, nebo už se z toho zblázní.

- Touží vzít svou novou přítelkyni někam, kde si budou užívat čas a klid jen sami ve dvou.

  • Nekupuje si jen rychlý počítač, ale hlavně čas, který s ním ušetří.

→ Krok navíc:

- Už si fakt trhá poslední zbytky obočí, když se mu starý notebook dvakrát denně samovolně restartuje.

- Na pracovních schůzkách si připadá neskonale trapně, když pořád dokola říká „promiňte, mám to dneska nějaký pomalý…“

  • Nechce jen návod, jak si ušít tričko, ale hlavně by rád oživil šatník novým originálním kouskem oblečení.

→ Krok navíc:

- Otravuje ho, že v hadrech z H&M chodí celý město, a má potřebu se odlišit.

- Chce, aby ho okolí obdivovalo za to, že si umí sám ušít.


Využijte nadsázku a příběh, rozehrajte emoce. Dejte najevo, že svým klientům skutečně rozumíte. Že jste parťáci a máte pochopení i pro jejich nejtajnější přání a skryté potřeby. Tady je často hodí zapojit humor – klienti pak mnohem snáze ustojí, že jim vidíte až do hlavy, a možná ještě mnohem níž…

Popište problém, vyvolejte emoce, nabídněte řešení. A cílovka vám nebude jen ležet u nohou, ale doslova viset na krku.