Jak copywriting pomáhá profesionálním obchodníkům

Proč je jedna prodejní kampaň úspěšná, a druhá ne? Proč jedna stránka získá 100 kontaktů, ale druhé se to nepodaří?

Tajemství spočívá – mimo jiné – v copywritingu. Ten je nedílnou součástí moderního obchodu a moderních obchodních technik.

O tom mnohé ví David Kolář, profesionální obchodník a COO společnosti Business Animals, který se s námi o svoje know-how podělil v rámci naší konference Copykiller Fest. Pokud jste konferenci nestihli, máte štěstí: nebudeme si tyhle znalosti šušnit pro sebe. Čtěte dál a naučte se, jak vytvořit takové marketingové sdělení, aby byly vaše kampaně úspěšné a zákazníci vám kontakt na sebe přímo vnucovali.

Získávání zákazníka v minulosti vs. dnes

V „době dinosauří“ probíhalo získávání zákazníka dost složitě. Jen si to představte. Zavoláte na sto čísel, z toho vás lidi devadesátkrát pošlou do háje. Nakonec si domluvíte pár schůzek. Dvě hodiny někam jedete a snažíte se u zákazníka vyvolat potřebu průhlednými otevřenými otázkami. Pak jedete za zákazníkem znova, abyste mu dovezli nabídku. Načež možná zákazníka získáte. A možná taky ne.

Trošku jako pohádka o kohoutkovi a slepičce, ne? Získávání zákazníka tímhle způsobem je časově náročné, drahé a jeho úspěšnost postupem času klesá.

Dneska to ale může vypadat úplně jinak. Proč se trmácet za zákazníkem, když máme internet? Celý tenhle proces se dá přece nastavit, aby fungoval automaticky a opakovaně. David na to šel od lesa. Pomohlo mu 10 strategií nezávislých obchodníků – a nakonec dosáhl toho, že může podnikat odkudkoli a nezávisle na čase.

Nejvíce relevantní pro copywriting jsou z těchhle strategií tři:

1. lean canvas, což je vlastně jednoduchý podnikatelský plán na jedné straně papíru;
2. leadgen web neboli web, který má za úkol získávat kontakty;
3. ever webináře, které běží nepřetržitě a online.

To všechno chce samozřejmě text

Samo to prodávat nebude. Je třeba přijít na to správné marketingové sdělení, které by měly vaše texty obsahovat a které bude zákazníka motivovat k tomu, aby nám poskytl kontakt. Nebo rovnou ke koupi.

Abyste takové sdělení našli, zkuste si položit jednoduchou otázku: proč lidé a firmy nakupují?

Necháte se podat? Lidé a firmy nakupují, protože mají problém. A naším úkolem je najít nejpalčivější problém našeho zákazníka, pěkně ho v tom vymáchat a pak mu říct: jsem tady a tohle pro vás můžu udělat.

Úplně nejdůležitější je totiž vytvořit emoci. Emoce pak vede k nákupnímu rozhodnutí. Nebudeme tedy lidem prodávat produkt nebo službu. To až v té poslední fázi. Nejprve jim prodáme jejich problém. Ale nejdřív musíme zjistit, co tím nejpalčivějším problémem je, a odpovídajícím způsobem formulovat své marketingové sdělení. A tady přichází na pomoc dvě věci.

1. Lean canvas

Kdykoli budete startovat kampaň, produkt nebo službu, vytvořte si stručný podnikatelský plán. Jednoduše a přehledně v jedné tabulce. Šablonu lean canvas snadno najdete na internetu.

Může to vypadat třeba takhle:

Nemusíte se mořit s business plánem o patnácti stranách. K určení zákazníka a marketingového sdělení vám postačí tahle kratičká analýza.

2. Otázky a odpovědi

Vedle toho zkuste zapřemýšlet nad pár dalšími věcmi, třeba:

• Proč lidé potřebují můj produkt?
• V čem můj produkt pomáhá klientům?
• Jaký palčivý problém můj produkt řeší?
• O jakých tématech můžu v rámci svého oboru nebo produktu napsat jednostránkový dokument?
• Co by mohlo lidi motivovat k tomu, aby mi kvůli svému problému poskytli např. rodné číslo?

Když si dáte tu práci a nad odpověďmi se pořádně zamyslíte, marketingové sdělení vám z nich vyplyne úplně samo.

V otázkách se zkrátka skrývají odpovědi. A celý prodej je o otázkách. Nechceme bušit do zákazníka: hele, kup si to, dostaneš slevu 50 % a používá to Máňa… Ne. Zákazníky je potřeba vtáhnout do hry. Klást jim otázky a pomocí nich jim pomoci vyhodnotit, jestli váš produkt potřebují.

Je to nakonec docela jednoduché:

• Určíte si co nejpřesněji, kdo je váš zákazník a jaký problém řeší.
• Najdete marketingové sdělení, přizpůsobíte ho svému zákazníkovi – jeho věku, koníčkům, zájmům a samozřejmě problému – a nabídnete zákazníkovi řešení.
• Získáte kontakt.

Hotovo. Máte nějaké svoje osobní zlepšováky, které vám pomáhají získávat kontakty do databáze? Podělte se o ně s námi v komentářích!

Copykiller – prodávejte textem®

Podnikáte a píšete si prodejní texty sami?

Přihlaste se do online kurzu Copykiller a začněte psát texty, které mají hlavu, patu, a hlavně prodejní výsledky.

Získat kurz

David Kolář
COO Business Animals, profesionální obchodník
www.businessanimals.cz

Lucie Koubek

Lektorka copywritingu, konzultantka a mentorka se smyslem pro detail i rázný humor. Autorka online kurzu Copykiller – prodávejte textem® a dalších vzdělávacích programů.

"Učím podnikatele a malé firmy psát prodejní texty v souladu s jejich osobními hodnotami i s principy moderního marketingu." Více o Lucii se dozvíte tady.